Blog de Psicología Organizacional y Recursos Humanos.

25 de septiembre de 2012

Coaching Organizacional: 6 historias de “seducción” en la empresa

Dale Carnegie escribió hace un siglo Cómo ganar amigos, todo un clásico del networking, del management y de los recursos humanos que sobrevive en nuestros días y que, más por viejo que por diablo, ha sido catalogado como el primer libro de autoayuda, aunque yo lo vea más cercano a un manual de habilidades sociales (inteligencia emocional que llaman ahora) en la empresa y que, como veremos, incluye pinceladas de coaching. Eso sí, su subtítulo, “cómo influir en las personas” y el título de alguno de sus capítulos, “Logre que los demás piensen como usted”, no pretenden ni pueden ocultar sus intenciones de manipulación.

 En todo caso, cualquier metodología que pretende el cambio de las personas contiene un inevitable componente manipulador en la medida en que las personas son influenciables e influenciadas. Pero es precisamente el disfraz o la ocultación de esa intención lo que confiere el verdadero caracter manipulador a gran parte de la literatura del marketing, de la venta y de la mala psicología. 

 Uno de los apartados más interesantes de Cómo ganar amigos habla de cómo obtener cooperación en el ámbito de los negocios y hace una clara recomendación: permita que la otra persona sienta que la idea que le propone es de ella. Carnegie se pregunta si no sería más sagaz hacer sugerencias y dejar que los demás lleguen por sí solos a la conclusión. Y esta es la esencia del método socrático que está también bajo el modelo de intervención del coaching, un conjunto de principios y técnicas psicológicas que facilitan el autoconocimiento, la definición y la consecución de objetivos mediante preguntas “retóricas”, a través del reforzamiento diferencial de las respuestas por parte del coach y el uso de diversos recursos y procedimientos de apoyo personal y profesional, en cada caso. 

 En un sentido figurado, que no se me enfade nadie, podríamos decir que el coaching es un método de seducción que invita al cliente a autoformularse preguntas eficaces que le llevan a las respuestas adecuadas para alcanzar sus metas concretas a corto plazo. Las personas sienten de esta forma que han llegado ellas mismas a la conclusión, y así habrá sido en la mayoría de los casos y situaciones. Veamos cómo esta seducción socrática puede aplicarse también en el mundo de la empresa con estos ejemplos encontrados en Cómo ganar amigos, con un indudable estilo teletienda surgido en los principios del XX y que sigue vivo en las madrugadas de nuestras televisiones del XXI. Salvando ese estilo, ¿qué anécdota te parece más sugerente y práctica? 6 historias de seducción en la empresa 

 1. Consultando deseos: Adolfh Seltz, para inyectar entusiasmo a sus vendedores les instó a decirle con claridad qué esperaban de él, anotando sus ideas en una pizarra. Yo voy a hacer lo que ustedes esperan de mí. Ahora quiero que me digan qué tengo derecho a esperar de ustedes. Consultarle sobre sus deseos era el aliciente que esperaban (Cómo ganar amigos, p.195) 

 2. PRE-DIBUJOS. Eugene Wesson vendía dibujos para estudios de modas. Un estilista de NY nunca se negaba a verle pero jamás le compraba nada. Miraba con mucho cuidado sus dibujos y luego los rechazaba. Se resolvió entonces a probar una nueva manera de actuar: -Quiero que me haga usted un favor. Aquí traigo media docena de dibujos sin terminar, ¿podría decirme, por favor, cómo podríamos terminarlos de manera que le sirvan? -Déjelos unos días y vuelva a verme. Recibió las indicaciones del cliente, los terminó y todos aceptados. Le recomendaba que comprara lo que se me ocurría que debía comprar. Ahora hago lo contrario. Le pido que me dé sus ideas y el cree que los dibujos son de su creación, como así es. Ahora no tengo que esforzarme por venderle nada, él compra solo (Cómo ganar amigos, p. 197) 

 3. EL PROSUMIDOR. Un fabricante de aparatos de rayos X escribió a un doctor: “Nuestra fábrica ha completado recientemente una serie de aparatos de rayos X. No son perfectas pero queremos mejorarlas. Nos sentiríamos agradecidos si pudiera darnos su impresión acerca de la forma en que pueden ser más útiles a su profesión. Sabiendo lo ocupado que está usted me complacerá enviarle mi coche a buscarlo a la hora en que usted decida.” Me sorprendió recibir aquella carta. Me sentí importante. Nadie había tratado de vendérmelos. Consideré que la idea de comprarlos había sido mía ya que yo solo me convencí de su superior calidad. (Cómo ganar amigos, p.198) 

Ralph Waldo Emerson, en su ensayo Autodependencia, afirmó que “en toda genialidad reconocemos nuestras propias ideas desechadas: vuelven a nosotros con cierta elegancia.” El coronel Edward H. House dijo que el mejor medio para que Woodrow Wilson, vigésimo octavo presidente de EEUU, aceptara ideas era introducirlas sin darle importancia pero de tal forma que despertaran su interés, a fin de que él empezara a pensar en ellas por su cuenta: “Unos días después, tal vez en una comida, le oía proponer mis sugerencias como si fueran suyas. No solo acepté esto sino que anuncié públicamente que Wilson era el autor de esas ideas.” 

 4. NETWORKING PROACTIVO. “El dueño de un campamento de verano me envió los nombres y teléfonos de varias personas de NY que habían ido a su campamento y me invitó a descubrir por mi cuenta qué me podía ofrecer. Con sorpresa vi que conocía a una persona que aparecía en la lista, al cual llamé. Los demás habían tratado de convencerme pero este hombre dejó que yo decidiera.” La razón por la cual los ríos y los mares reciben el homenaje de cien torrentes de la montaña es que se mantienen por debajo de ellos. Así son capaces de reinar sobre todos los torrentes. De igual modo, el sabio que desea estar por encima de todos los hombres se coloca por debajo de ellos; el que quiere estar delante de ellos, se coloca detrás. De esa manera, aunque su lugar sea por encima de los hombres, éstos no sienten su peso; aunque su lugar sea delante de ellos, no lo toman como insulto. Laotsé. 

 5. LANZAR UN RETO. Una de las actividades habituales en un proceso de coaching es animar a que el cliente defina o encuentre objetivos retadores, que realmente le resulten motivadores a la vez que alcanzables. 

 Esta conversación tuvo lugar al final de día, poco antes de que entrara a trabajar el turno de noche de la fábrica: -¿Cómo es, -pregunta Schwab, jefe de fábrica-, que un hombre de su capacidad no consigue que esta planta rinda lo que debe? -No sé, he pedido a los obreros que trabajen más, les he dado ejemplo, les he amenazado con el despido, pero nada da resultado. -Déme un trozo de tiza, dijo Schwab. 

Volviéndose al obrero que estaba más cerca: -¿Cuántas cargas de horno ha hecho su turno hoy? Sin decir palabra Schwab trazó un gran número seis en el suelo y se alejó. Cuando entró el turno de noche preguntaron por el seis y le explicaron su significado. Cuando los obreros del turno de día entraron vieron un enorme 7 escrito en el suelo. Al poco este taller que se había quedado atrás en producción, rendía más que cualquier otro. La forma de conseguir que se hagan las cosas es estimular la competencia, el deseo de superarse. (Cómo ganar amigos, p.228). 

 6. PREGUNTAR EN LUGAR DE ORDENAR. Ian MacDonald, director de una fábrica de piezas de máquinas de precisión, tenía la oportunidad de aceptar un pedido muy grande. En lugar de presionar a sus empleados para acelerar el trabajo convocó una reunión y les dijo cuanto significaría para la compañía poder aceptar ese pedido y después empezó a hacer preguntas: ¿Hay algo que podamos hacer para entregar el pedido? ¿A alguien se le ocurre una modificación en el proceso de producción para poder cumplir el plazo? ¿Había algún modo de reordenar nuestros horarios? 

 fuente: Yoriento

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